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如何反败为胜

浏览 次 来源: 发布日期:2015-8-20 22:51:23

 

       今天下午有点小忙碌,拜访两个客户,第一个客户最有成就感。本来,原先客户设计我们的产品,因为某种原因,间断联系两个月,他重新考虑新的供应商,下周一出图。会面时说本来选你们的,但这段时间你们没有和我联系,我们选了其他厂家,看下次机会吧。我不慌不忙,问修改的原因,也有原来选我们产品型号可能造成造价提高的原因。我首先从我们产品入手,讲了各自型号的优缺点,并根据他讲的情况推荐了新的型号,更加适合这个项目,然后告诉他成本可能比原来还低,客户即可表现出兴趣。然后,根据我的经验和专业,讲了他选择的另一厂家产品不适合这个项目的原因,比如,运费贵,比如,施工难度大,比如成本高。最后,客户居然改弦更张,同意我的分析,另外选择我新推进的方案,明天把图发给他,至此,大逆转基本完成。跟随我去的小姑娘还是比较兴奋,因为我们扭转了战局。
       回来的路上,小姑娘问我如何做到的,她觉得客户已经拒绝我们了,没有希望了。我告诉她几点:1.不到最后一刻不要承认失败,咬牙也要坚持;2.客观的分析客户的需求和心理,3.清楚自家产品各个系列的优缺点,4.了解竞争对手的产品的优缺点。她听了,很佩服的样子。


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