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《销售中的心理学》读书笔记(四)

浏览 次 来源: 发布日期:2016-6-24 22:17:43

       我们要做的就是让客户相信,目前情况下以这个价格,由你的产品或服务来满足客户的需求胜过市场上其他任何产品或服务。

       1.人们会感情用事,然后在逻辑上将其合理化。但凡你做了一个决定,你就会使用逻辑证明和维护该决定。这也是《正义之心》中大象和骑象人的内容。

       2.对于希望获益和害怕损失,哪一种情感强烈,最后会占主导地位,而最后来主导行为。那,对失败的恐惧是阻碍购买的负面情感,克服这一情感的唯一办法是加强购买欲望的正面情感,也就是所做工作是降低客户购买的恐惧,并增强客户购买的欲望。关于减少客户对购买产生损失的恐惧,实际上可以用一个保障承诺来解决。@尚风寨蜂蜜姚俊他们的做法就非常棒:如果不满意,可以退货,而物流费用全部由尚风寨承担。这样就打消了客户购买蜂蜜后害怕买错的心理,于是购买便顺理成章。

       3.关于希望多考虑考虑 客户会说得一句话有两个含义:一是他可能说自己不是真的想购买你的产品。你与他的交流成都不足以让他确信——拥有你的产品会胜过不买这些产品而省下那些钱,也就是你的产品吸引力不够让他产生强烈的购买意愿。另一个是他没有足够的理由相信自己会真的得到你承诺的东西。也就是说他对损失和失败的恐惧依然超过你承诺带给他的潜在好处。也就是负面情感大于正面情感。

       4.关于价值和价格   价格是客户购买产品或服务的付出,而价值是你的产品或服务所提现的内涵。当价值超过价格时,客户才会做出购买的决定。所以在实际的销售过程中,我们要不遗余力的大书特书的我们产品提供的价值和利益,一遍走一遍地说明和解释。而不是通过降价或者某种优惠来争取客户购买。永远集中精力到更大的价值上,而不是更低的价格。

       针对于乐上压型钢板,我们应该强调的价值是:我们拥有超过15年的专业经验和技术水平来确保在楼承板及相关专业施工过程中出现的问题;我们有多个国内超高层标志性建筑的项目经历;我们拥有国内外不同规范标准计算的能力;我们拥有各大设计院的良好关系,可以给客户充当友谊的桥梁;我们有非常强的图纸优化深化能力,可以为客户降低成本或增加收入。


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