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《销售中的心理学》读后感(五)

浏览 次 来源: 发布日期:2016-7-16 13:18:08

什么是你的独特销售主张?什么是你的公司或产品的强项?

        战略销售的4个关键:专业化,差异化、细分化和集中化。

        专业化是讲必须是专才而不是通才。那短板理论可能不适合用在这里了。专业化不仅仅指技术专业化,可以包含很多意思:专注于某个特定的成果和或益处,比如乐尚创意墙纸可以专注于为客户提供定制,把小图片深化成高清的图片而加工成墙纸,专注于定制市场;可以专注于满足特定客户或市场,比如乐上压型钢板可以专注超高层市场,因为我们拥有多年的经验和技术能力;可以专注于某个特定地理区域,这么我们好像还没有如此关注,比如吕华的企业好像专注日本市场。

        差异化 我的理解一个公司的差异化由公司内部差异化,产品的差异化以及人的差异化组成。就是你的公司或者产品可以给客户提供什么好处,而这些好处恰恰是别人不能提供的。比如乐上楼承板所提供的好处是其15年专业经验以及由此而带来的为客户优化而降低成本的好处,还有因为在行业内的专业而带来的行业人脉优势。乐尚创意墙纸可以提供的是根据客户提供的小图片而为客户定制墙纸,这对于其他墙纸厂可能是做不到的。

        另外一个是人的差异化,在市场上都大量雷同的产品时,你的差异化就是你的独特人格,也就是同样的产品,客户就喜欢买你的而不买别人,你给客户带来的价值比别人要大。这其中包含信任、情商等等因素。

         细分化  这个实际上准确定位你的客户群体,即哪些客户能从你或你的产品获益呢?也就是把市场细分细分再细分,然后集中一点,猛击攻坚。乐上楼承板定位细分领域是超高层建筑和高技术难度建筑,而乐尚创意墙纸则是五星级酒店及私人别墅。

       集中化 一句话:集中所有的力量关注大客户,“永远要捞大鱼,不摸小虾”这个可以把二八理论用在此,即把80%的精力用在20%的大客户上面。那样,你会收到意想不到的收获。


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