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充满调性的项目:南美QC项目谈判纪实

浏览 次 来源:www.floordeck.cn 发布日期:2017-10-21 17:22:07

QC的 压型钢板 终于交货了,这个项目历时半年,经过多次的变更和修改,最后在10月19日完成。

这个项目从一开始就有种调性,图纸都是西班牙语,一般英语还能对付对付,只能翻译软件了,结果翻出来仍然风牛马不相及。于是只能去看图纸,对照英文就像看经书一样深悟其中。功夫不付有心人,经过几天深悟终于参透了其中的真谛,大概95%的内容都已明白了。

项目投标报价和谈判更是充满了调性,由于图纸翻译的苦,所以我们还是想要点辛苦费的,报价报上去了。

这个项目报价方还有一家澳洲的外资公司,历史悠久,名声在外,客户里有人属意他们来做。原因有二:大品牌,大公司,值得信赖;他们的报价比我们低。

客户的采购经理打不定主意,层层上报,最后到了总经理助理那里。总经理助理和我一面之缘,专门打电话要求降价。

大幅度降价是不可能的,我直言,领导既然出面了,我们还是要给面子的,意思一下。领导不肯放弃,希望把技术服务费降低,并拿国内的设计咨询费来说。我说,什么样的价格有什么样的服务,我们已经比以前合作过的项目技术服务费大幅下降了。其次,国内项目和国外项目要求不同,不可同日而语,服务的层次不同,乐上提供的是深层次服务,以前合作的项目可以说明这一点,而那家大牌外资公司,你们可曾和他们合作过?最后,我和领导说,价格只能如此。

这个项目还是有点麻烦和琐碎的,我们深知,因为我们已经介入很深了。打电话给客户的采购经理,告诉他如果工期紧,要尽快定,而且钢材一直在涨价,无论哪一家厂家来做,如果不早下定单,最后的价格都要比现在要高,一切的谈判付之东流。采购经理深以为然。

两天后,客户采购经理发来邮件:项目由乐上供货,请我们尽快设计图纸,合同两天内签订。采购经理私下说,公司认为,我们虽然价格稍高一点,但服务没得说。外资品牌也许不会把他们放在心上,况且没有合作过。

图纸设计及材料选配充满了调性,不说图纸是西班牙语,而且只有简单的描述,许多材料和节点需要我们来设计和选配,还有业主对自己的需求不明,一会儿一个想法,就这样改了几次。所以,我们备感成长感。

还是这样,客户想到的我们想到了,没想到的我们也想到了。檩条需要一个#14mm厚的加劲板,要镀锌的,还要热浸镀锌且只有十来块,哪里去找啊?!国内常见热浸镀锌报最多做到5mm,厚板要单独去镀锌厂去镀啊,只有十几公斤的加劲板谁给你镀啊。我们有办法,我们在碳钢报除锈后,用锌粉喷在上面,至少保证有一定的防腐效果,虽然客户技术允许我们用碳钢钢板。

设计也是如此,不仅仅把钢结构设计做了,关于和混凝土部分一些节点,我们也考虑进入,虽然和我们无关,但和客户有关,否则把货运到南美,节点还有问题,他们要被业主骂的。

这个项目由高敏执行,经过这个项目,他对此类项目已经成熟于胸了。

付出总有回报,客户把中东的项目给我们做,另还有几个项目在询价中。还有,欧洲业主收到了我们的样品和资料,非常满意,下个月准备来考察了。


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