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为何乐上压型钢板屡屡斩获海外项目

浏览 次 来源:www.floordeck.cn 发布日期:2018-1-1 11:09:27

2017年,我们乐上的方向,有了一些微调,把一部分精力转到国外客户上面。

为什么要转到国外客户呢?因为拿我们国内市场来说,现在又存在了四个过剩,哪四个过剩呢?产能过剩,产品过剩,消费过剩,投资过剩。产能过剩,大家可能都知道这个卖东西的比买东西人多;产品过剩的,说明我们的各种产品太丰富了,大家都目不暇给;第三个,消费过剩,就是人们买的东西太多,没有抑制住自己的欲望;投资过剩,中国这个钱很多了,到处是找项目投资的,有个故事就可以拉来投资。

对于 压型钢板 行业来说呢,厂家有很多很多,由于产能过剩,又造成了一个竞争非常激烈。那怎么办?很多的厂家为了生存,只是为了生存,他们就只能打价格战,最后用这种偷工减料的方式来打。那对于我们乐上压型钢板来说,实际上我们的优势不在于价格,为什么不在价格?我们是一个有底线的企业,不会去做这种偷工减料投机取巧的事情,因为压型钢板在建筑结构上作为一个结构件,它承担受力的,如果它来偷工减料的话,那会出安全事故的,在行业内听说过太多这样的案例。

由于现在卖方市场的,购买方他们选择的空间就很大,真正事朝南坐的。对于他们来说,最重要的是利润最大化,对于技术越来越不关心了。大家都会觉得有这个东西都差不多的,压型钢板板型一样,厚度一样,强度一样,还有什么不同吗?所以在这个情况下,大家觉得偶没什么,你就是一个卖板子的,其实客户对我们这个行业还缺乏了解。

那是不是我们这个行业就没有什么技术含量呢?没有什么门槛吗?其实我认为是不是的。比如大家都关心的价格的问题或者成本问题,我相信通过技术的来降低综合成本还是卓有有成效的,我们做的几个项目,比如说,宁波城市展览馆,上海国际航空服务中心,上海万豪酒店,北京的丽泽SOHO等等,都是我们通过专业技术来帮他降低了整个项目的造价,也就是帮采购方和承建方,节省了一大笔钱。

现在是一个卖方市场,而客户对供应商的付款方式非常差,比如说很多项目材料供完了,拿到的货款是70%甚至70%都拿不到,现在钢材行业或者建材行业成本利润都非常透明的,压型钢板行业不可能有30%的利润,而拖欠货款更是家常便饭,有的一直拖了好多年。由于付款不好,也造成行业内的一些企业资金周转出现问题。

在这种情况下,我们有意识的转向海外的一些客户。为什么转向海外客户呢?我们在15年做了一个美国m&G项目,这个项目的是全球最大的PE装置,像中石化也是它的一个分包商。通过这个项目让我们感觉到国外的客户,对我们的技术认同性还是很高的,这是第一点。第二个呢,就是国外客户的还是非常守信用和讲究商业规则的,每个项目基本都有这个预付款,只要工作做好了,货款是没问题的,所以做这种项目的话我们不用担心。第三个呢,相对于国内项目,利润是相对比较理想的。

17年我们做了几个项目,比如说,日本本土的三菱工厂,委内瑞拉的SQC工程,还有中东的sini工程,包括我们目前在跟踪一个欧洲和东南亚的几个住宅项目,客户对技术的要求还是蛮高的。

举个例子,今年年初做了一个日本三菱的项目,这个项目地点在日本本土,采购方是国内一家的合资企业。而日本公司呢对产品的品质,技术等都要求比较高,所以这家采购商费心巴力的找了很多的厂家,但是他结果他都不满意。

具体情况是这样,采购方和9家的厂家联络过沟通过,但是对他们的产品和技术不是满意,最后他在网上找到杨超,问能否去看一下工厂,那当然没有问题。当天客户从山东飞过来去了我们工厂,看完工厂以后,客户跟那个杨超说,能否去跟我见个面?因为他在网上也看了我很多文章,正好那天我有时间。

客户非常年轻,在我们会议室大概谈了一个半小时,也是真正见到了我本人。然后我们去探讨了一些技术问题,包括他们把项目疑难的问题提出来了,我们当时给他提供了解决方案,帮他解决掉。所以他当时表态让我们来做这个项目。

然后当他回去以后,杨超报了个价,这个价格除了我们正常的市场价格外,还加了一个技术服务费。国外的客户他不仅仅买产品,他需要一个解决方案。我们的方案包括压型钢板本身一些节点,以及和其他的几个工种搭配的节点。最后我们的报价,客户一分钱没有减,就签定了合同。

从另一个角度来讲,做国外客户也是基于我们一个定位,因为我们的定位于超高层项目和一些高技术难度的项目工程。国外客户对技术比较看重,比如是否熟练运用美国规范欧洲规范等等,而我们国内很多企业却这方面不足,而我们在这方面是有些优势的。

基于此,18年我们会在这方面发力,用我们的优势更好的服务高端客户,让乐上压型钢板在全世界到处开花。


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