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为何技术性销售会更受青睐

浏览 次 来源:www.floordeck.cn 发布日期:2018-1-1 11:18:07

这两天我们新的同事入职,目前在座的各位都是做销售的,有的是工作了十几年的销售总监,有的也做了七八年的老司机(笑),有的是从技术转到销售的。大家各有所能,或者在不同行业都有沉淀和积累,比如老王有销售管理经验,小韩对于跟踪项目很有心得,高敏则技术出身,对产品比较精通等等。那么今天大家面对的是压型钢板销售,我们应该怎么做才能更好的上手和出单呢?

那么现在我就讲一下我的销售心得和实际操作经验。

我们先看一下压型钢板销售的特点,看看和其他的销售有什么不同?这样让大家思路比较清晰,那努力的方向就会更加明确。

  • 压型钢板销售是一个工业品销售,它不是消费品;

  • 压型钢板销售是一个大客户销售,不是针对终端和小业主;

  • 压型钢板销售它是有技术门槛的,需要掌握一定产品知识和建筑知识;

  • 压型钢板销售是一个销售周期性的。

明白了以上的特点,我们可以制定我们的销售策略和提前做好准备。那我们怎么做呢?

首先,我们要学习专业知识,了解产品。今天上午,我们对公司产品和相关技术进行了学习,其实还仅仅是皮毛,许多知识要在工作中边干边学。

那如果你不想学这些会怎么样呢?就相当于你把我们最重要的优势放弃了,因为乐上是一家技术公司,这是我们公司的标签。乐上不仅仅卖材料,而是提供技术支持和解决方案,卖材料只是顺带的结果。很多项目客户找我们做是因为我们技术专业,无论是设计院,施工方还是业主会和我们咨询压型钢板的技术问题,无论是项目前期和后期,哪怕项目完成后在交付使用后,有相关问题都会和我们咨询,他们看中的不是我们价格多么低,而是在技术上对我们的认同,那你说了,技术上认同会有什么好处呢?技术上认同说明你在这个行业内是一个专家的标签,你是一个可靠的公司,当然你的产品也是靠谱的,取得了信任是不是生意就好谈了?!

如果不懂技术做销售会怎么样呢?我认为你就卖一个产品而已,那只能拼价格,因为你的产品没有特点,和别人一样,你不得不为了单子牺牲利润,低三下四的和别人恳求,因为你不能给别人提供特别的价值,你的产品很多人都有,现在都是产能过剩,而拼价格没有最低只有更低,做到最后做不动了,或者转换行业或者回家。

而作为一名懂技术的销售人员,用技术来为自己的产品溢价,为自己的销售溢价,为自己的价值溢价,因为你除了提供别人所能提供的产品外,还可以提供别人所不能提供的技术咨询和解决方案。而面对客户不再是甲乙方的关系,也不是上下游的关系,而是一个平等的互相帮助的关系。在这里,销售得到了尊重,是因为你能够帮助别人,同时别人也能够回馈你,一句话,你是一个对他人有用的人。


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