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如何通过配置不同的资源彰显销售的差异性

浏览 次 来源:www.floordeck.cn 发布日期:2018-1-7 18:32:51

做项目的销售会遇到种种奇葩的事,也会遇到不同类型的人,不同层次的困难,然而我们是否坐以待毙低头投降呢?

上几个月,我在朋友圈里发了一条项目:你谈价格,我谈技术;你谈技术,我谈关系;你谈关系,我谈感情……

这是什么意思呢?这就是找到你的差异化,并根据不同情况配置你的差异化。以前有句话叫:以不变应万变,我却说要以万变应不变,这就是说事儿是死的,人是活的,为了打成目标,我们要想尽办法,根据不同情况配置不同资源。

不变的是什么呢?是项目。我们的目标是什么呢?是拿下这个项目。确定了目标,我们就要来分析一个目标,分析达到这个目标所逻辑关系,就像原来做数学题,如何来证明一个命题的正确,需要什么必要充分条件。一步一步的就走向自己所拥有的资源。

我们拥有的资源是什么才是我们达成目标的关键,而配置资源也是另一重要的事。资源,对于我们销售人员来说有两个层面,公司的和个人的。公司的,是指公司所提供产品的优势,质量,价格以及专业技术方面的,人脉方面的优势等等;个人层面,则是你个人认为特质,你的圈子,你的性格,你的专业性。

以上就是你所拥有的资源,剩下就看你如何进行配置了。如何配置呢?要看客户的情况来分析了,比如客户最关心的是什么?影响客户做决策的因素是哪些呢?这些都需要销售辨别和分析,然后我们可以用我们手里的资源去对症下药了。

比如有些客户就认价格,他要保证不能亏本,可能他项目报价比较低,我们从客户角度来考虑,那么只能给他提供最优惠的价格,可能他对产品的等级不关心,野没什么要求,也只能根据他的要求报价了,也许还有一种情况,利用技术优势来帮客户来降低 压型钢板 综合造价,这也是一种具有竞争力的方式。

有的方面要靠关系,当客户对技术都关注,又难以取舍时,如何给客户提供更多的帮助是起决定作用的。以我们多年设计院资源帮助客户降低造价,提供便利来说不是很难的事情,而这个就是人脉关系。

如果大家都有关系呢,那大家比拼是谁的感情深,如何认为我们就是他朋友靠谱的朋友就靠我们销售人员的本领了。我们一直提倡做一个项目交一帮朋友,项目是固定的,人是活泛的。一个项目所创造的影响力,可能会跟持久。而真感情是不要给对方造成麻烦,反而是能够给朋友添砖加瓦,比如在项目中,急对方之所急,比如帮客户在工程中节省成本等等,这是为公;为私,则性格相投,多多互动,互为提携。

在我们这个行业,搞定项目的对象有三个出口:采购方(总包或分包方),业主,设计院;而我们拥有的资源则是:价格,技术,关系。而如何通过我们的资源来搞定一个项目,就要每个项目的具体情况具体分析了。


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